在淮安医疗器械行业，王卫的名字与“院感防控”紧密相连。这位2007年从南京奔赴淮安创业的青年，以3000元借款为起点，用青春在空白赛道上闯出一条创业之路。他的创业史恰似一部动态的破局启示录：真正的闯将，不是在风口浪尖昙花一现，而是在岁月淬炼中，将荆棘之路走成坦途。

18年前，淮安医疗行业对手术器械消毒的要求和标准不如现在严格。院感防控耗材的消耗特性与医院成本控制之间的矛盾，导致其推广举步维艰。王卫带着技术手册奔走于各医院，从院长办公室到护士站反复宣讲。功夫不负有心人，2015年公司销售额达到2000万元。

2018年后，市场虽渐趋成熟，但昔日合伙人相继自立门户，两次股东解体导致公司销售额大幅下滑。深夜独坐办公室的王卫几近崩溃，然而，“不甘心”又驱使他不轻言放弃。他重整旗鼓，再创江苏北鲲商贸有限公司，以“鲲鹏之志”续写征程。他招揽人才、强化培训、拓展市场，将8名销售骨干锻造成“铁军”；摒弃价格战，以“24小时响应服务”守护老客户；从亲力亲为转向制度化管理。当利润从数百万元缩水至几十万元，他在阵痛中悟透：闯关的真谛，不在于冲锋陷阵，而在于在废墟上重建秩序的韧性。

2020年后，医院耗材领域竞争愈发激烈，利润空间从原来的30%骤降至约3%。如何破局？王卫的策略是：‌品类升维‌，将设备代理占比从10%提升至30%，开辟利润新领地；‌空间破界‌，拓展盐城、徐州等新市场；‌服务增值‌，组建院感防控特勤组，免费提供流程优化方案，以差异化服务超越“一锤子买卖”的同行。当同行深陷价格战泥潭时，他的业务已拓展至医院手术室领域，以专业服务构筑起竞争壁垒。

如今，王卫带领10余人的团队年销售额稳守2000万元。虽告别暴利时代，但他却更显从容：“刚开始闯时是‘敢不敢’，后来扛的是‘能不能’，现在谋的是‘久不久’。”18年商海沉浮，王卫深谙“与时俱进”之道。他说：“真正的商业生命力，不在于瞬间的爆发力，而在于穿越周期的续航力。”

■记 者 金海洋 通讯员 傅根生